Kiedy myślisz o obiekcji, sprzeciwie, pierwsze słowo, które przychodzi ci na myśl, to NIE. Sprzeciw wobec sprzedaży to wyrażenie przez kupującego, że istnieje bariera między tym, co oferujesz, a potrzebą, którą chce zaspokoić. Mówiąc prościej, sprzeciw dotyczący sprzedaży wskazuje, że kupujący nie jest gotowy do zakupu z konkretnego powodu. Ale nie zniechęcaj się, gdy kupujący nie jest gotowy do zakupu. Nikt nie powiedział, że droga do zostania odnoszącym sukcesy sprzedawcą jest wypełniona „Tak! Akceptuję Twoją ofertę” lub „Nie mogę się doczekać nawiązania z Tobą większej liczby transakcji” oraz wszystkie inne stwierdzenia wskazujące na udaną sprzedaż. Niektórych kupujących trudno jest przekonać. Droga do udanej sprzedaży to kolejka górska pełna wzlotów, upadków i obiekcji. 10 najczęstszych rodzajów zastrzeżeń dotyczących sprzedaży. Czym są obiekcje klientów?
Brak potrzeby
Kupujący albo nie dostrzegają potrzeby rozwiązania problemu, albo nie dostrzegają problemu. W takim przypadku to, co sprzedajesz, nie odpowiada kupującemu lub po prostu nie widzi wartości w tym, co oferujesz.
Jak poznajesz potrzeby swojego klienta?
- Sprzedawaj wynik, a nie proces: nikt nie chce tracić czasu na rozmawianie o procesie. Ludzie są bardziej zainteresowani wynikiem. Kiedy skupiasz się wyłącznie na dodawaniu wartości, pozycjonujesz się na wyższej wartości dla potencjalnego klienta.
- Poznaj branżę swojego klienta od podszewki: naucz się lub zamiast tego przestudiuj swojego potencjalnego klienta. Przyjrzyj się bliżej biznesowi, firmie, a nawet konkurencji potencjalnego klienta. Ta wiedza da Ci pomysły i wgląd w to, czego dokładnie szukają Twoi potencjalni klienci oraz obszary, do których możesz dodać wartość.
- Nie spiesz się: nawet po odkryciu czegoś o swoim kliencie, nie spiesz się, aby kopać jeszcze głębiej. Staraj się odkryć podstawową przyczynę potrzeby.
- Poznaj wiele możliwości: zadaj sobie wiele pytań i urozmaicaj swoje badania. Dzięki temu odkryjesz różne powody potrzeb Twoich klientów i liczne możliwości zaspokojenia ich potrzeb.
Brak pilności
Kupujący nie widzą pełnego wpływu i wartości Twojego rozwiązania. Zazwyczaj, gdy sprawa jest pilna, nad projektem przeważają inne priorytety.
Kiedy potencjalni klienci wykazują brak pilności, nie pokazałeś, jak cenna jest Twoja oferta.
Możesz pomóc potencjalnemu klientowi dostrzec swoją wartość poprzez:
- Skupienie się na ich problemach: sprzedaż oparta na bólu polega na zidentyfikowaniu bólu klienta i naciśnięciu kciuka na bolesny nerw, a następnie sprawieniu, by zobaczył, jak Twoja oferta pomoże złagodzić ból.
- Wyjdź poza ból: po zidentyfikowaniu punktów bólu skup się poza szczyptą i porozmawiaj o długoterminowych korzyściach i nagrodach, jakie może uzyskać potencjalny klient.